Gestion des ventes
Élément moteur de chaque entreprise, la gestion des ventes consiste d’une part à recruter et former le personnel de vente, mais également de coordonner les opérations et de mettre en place des stratégies de ventes efficaces pour booster le chiffre d’affaires.
La gestion des ventes peut se traduire de différentes manières : génération de leads, gestion des opportunités, prévision de vente etc. L’objectif étant d’aider les commerciaux à faire leur chiffre voire le dépasser.
A terme, une bonne gestion des ventes peut permettre aux entreprise d’augmenter leur chiffre d’affaires, améliorer la fiabilité des prévisions de ventes, et enfin améliorer la satisfaction client et la productivité du personnel sur le terrain.
5 process à adopter pour une gestion des ventes efficace :
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RECRUTEZ ET FORMEZ VOS EQUIPES
Si vous êtes directeur commercial ou responsable des ventes, il est essentiel que vous recrutiez et formiez vous même vos commerciaux. Vous pourrez ainsi choisir des recruteurs qui vous ressemblent ou qui correspondent au mieux à votre manière de travailler, et qui seront susceptibles d’adhérer à votre stratégie.
De plus, former vous même vos équipes vous permettra de mettre tous vos commerciaux sur le même pied d’égalité, avec les mêmes bases. Faites leur passer des certifications pour en faire des commerciaux qualifiés et opérationnels !
DÉFINISSEZ UNE STRATÉGIE CLAIRE
Tout comme on ne partirai pas au front sans armes, on ne peut pas espérer vendre sans stratégie préalablement établie.
Votre stratégie doit se baser sur plusieurs facteurs, notamment sur votre étude de marché. Vous pourrez ainsi déterminer vos objectifs commerciaux, les zones géographiques à cibler, les prévisions de ventes, la planification de la prospection et les techniques de ventes à adapter selon le profil du prospect.
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MOTIVEZ VOS TROUPES
Rien de pire qu’un commercial qui arrive devant un prospect avec une mine déconfite. Non seulement ça impacte l’image de votre entreprise, mais cela vous prive en plus de certains contrats qui auraient pu être signé.
Pour maintenir un équipe motivée et déterminée, rien de tel que la valorisation ! On pense souvent à dire quand quelque chose ne va pas mais on oublie trop souvent de féliciter quand les choses tournent bien. Mettez donc en lumière les réussites de vos collaborateurs, ils n’en seront que plus performant.
Bien sûr il n’y a pas de mystère, un salaire attractif et des primes de performances favorisent grandement la motivation. Vous pouvez également proposer des challenges aux allures de jeu concours avec un cadeau à la clé pour rendre le travail plus amusant et réveiller l’esprit de compétition de vos commerciaux.
GÉREZ VOS RELATIONS CLIENTS
Etre pro-actif et signer pleins de contrats c’est bien. Gérez et suivre convenablement la relation client c’est encore mieux !
Un bon commercial doit connaitre son client, et pour ça, il faut avoir un suivi régulier de sa base de donnée clients. Assurez vous que vos commerciaux renseignent bien les fiches clients à chaque étape de leur process de vente ou de prospection, afin de pouvoir établir un suivi régulier de chacun d’entre eux. Cette fiche client doit regrouper les informations de base du client (nom de l’entreprise, les contacts, la localisation…) mais aussi les diverses interactions que vous avez eu avec lui (rendez-vous, signature, échanges positifs/négatifs etc.).
En ayant une connaissance parfaite du client et de son passif, vous minimiserez les risques d’erreurs et vous parviendrez mieux à les fidéliser.
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ANALYSEZ VOS PERFORMANCES
Il est important d’avoir une vision globale de votre force de vente. En tant que directeur des ventes, vous devez suivre l’activité de chaque membre de votre équipe et mesurer sa progression par rapport aux objectifs à atteindre.
En ayant un suivi régulier de vos équipes, vous pourrez plus facilement identifier la source d’un problème si problème il y a. Un suivi en tant réel de l’activité de vos collaborateurs vous permettra également de réajuster leur planning en conséquences.
Une bonne gestion des ventes repose sur :
La formation des commerciaux
Une stratégie claire
Une équipe motivée
Un bon suivi clients
L’analyse des performances
Une veille permanente
Pourquoi ne pas vous aider d'un logiciel ?
Aujourd’hui, de nombreuses entreprises se munissent de logiciels de CRM pour faciliter le suivi de leur relation client et favoriser leur gestion des ventes. L’avantage avec ces logiciels, c’est que toutes vos données sont centralisées dans un seul et même endroit.
Ainsi, vous pourrez éditer plus facilement des documents commerciaux, être plus réactifs avec vos prospects, facilité votre comptabilité et gérer toute votre activité commerciale en temps réel.
Les éditeurs de logiciels de CRM sont nombreux sur le marché, difficile donc de savoir lequel est vraiment fait pour votre entreprise.
Commencez par faire le diagnostic de votre entreprise et posez vos objectifs.
La construction de votre cahier des charges est une étape très importante à ne pas délaisser !
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